Todo negocio de construcción conoce a la perfección quién es o quién puede ser su cliente ideal. A lo largo del tiempo, la experiencia nos va permitiendo tener cierta claridad sobre qué tipo de negocio, entidad o persona puede llegar a convertirse en uno de nuestros clientes y ese conocimiento que nos da la experiencia, podemos explotarlo para poder incrementar las utilidades de nuestro negocio.
La clave para lograr este objetivo está en la segmentación dentro de las acciones de atracción de nuevos clientes.
Tradicionalmente la mayoría de empresas de construcción, tienen procesos de captación de nuevos clientes con un enfoque masivo, es decir, realizan acciones sin segmentar. Está bien hacerlas, pero cuando nos enfocamos en segmentar, podemos obtener mejores resultados.
Una de las acciones sin segmentar más comunes que vemos es que se anuncian en los diarios en donde los lectores son todo tipo de personas de las cuales un 90% o más, nunca estará verdaderamente interesado en los servicios que se ofrecen. Esto finalmente se traduce en una alta inversión publicitaria pero hasta cierto punto innecesaria y que puede evitarse al realizar acciones fuertes de segmentación que permitirán al mismo tiempo, obtener mayores ingresos para el negocio a un menor costo.
En el peor de los casos, algunas empresas ni siquiera tienen procesos de captación de nuevos clientes y se limitan únicamente a trabajar en base a las recomendaciones que clientes previamente atendidos puedan hacer a otros clientes potenciales. Esto es algo totalmente insostenible con el tiempo considerando todos los cambios que esta nueva economía ha traído a nuestras vidas. Tarde o temprano, esta estrategia traerá graves consecuencias para todo negocio que la utilice como fuente principal de captación de nuevos clientes.
La segmentación da para mucho más.
Segmentar nuestras acciones de la mano de la tecnología nos permite obtener mayores y mejores rendimientos en todos los sentidos. Naturalmente hablamos de internet y las posibilidades que nos da para ejecutar acciones más eficientes, medibles, más baratas y con mejores resultados.
Nuestras acciones publicitarias pueden llegar exclusivamente por ejemplo a:
- Ingenieros civiles.
- Gerentes del área de la construcción.
- Clientes residenciales con alta capacidad de pago.
- Compatriotas tuyos residentes en el extranjero con planes para invertir en tu país o en los hogares de sus familiares.
- Personas que con sus acciones han dejado huella en internet y han demostrado recientemente, interés en ciertos servicios o productos del área de la construcción.
Te recomiendo pensar en la segmentación como una gran oportunidad para poder crecer y aumentar las ganancias de tu empresa, no se pierde nada con indagar más en el asunto y con intentar un par de acciones basadas en tan fascinante forma de llegar al cliente potencial correcto.
