Si tuviese que decidirme por el punto más importante de una estrategia de marketing, diría que es la correcta definición del perfil de audiencia. Es tan simple, como que necesitamos conocer a quien queremos vender para hacerlo bien.

En la venta a consumidor final (B2C) es muy importante, pero más todavía a la venta profesional entre empresas (B2B) donde la toma de decisión de compra es más compleja.

Profundizando en este estudio del perfil de audiencia me he dado cuenta de lo importante que es definir bien tanto el los insight, como los frenos de compra (qué nos motiva a comprar algo, pero no reconoceríamos vs. cuáles serían los motivos para no comprarlo).

Si lo pensamos bien, si a lo que nos motiva para comprar, le restamos lo que nos frenaría la compra, obtenemos la aportación de valor de ese producto. Es decir, la propuesta de valor que la marca hace a su audiencia. En este sentido, me ha gustado mucho el planteamiento que hacen desde Strategyzer.

¿Qué es una propuesta de valor?

Por definirlo de una forma sencilla es “aquello que una marca ofrece a su audiencia para solucionar su problema/necesidad y que esta percibe como relevante”.

Es ese producto que se adapta a sus necesidades o aquel servicio que cumple con sus expectativas. Cuando le ofrecemos lo que estaba buscando, estamos creando ese valor para nuestra audiencia.

¿Cómo definir la propuesta de valor para nuestra audiencia?

Para diseñarla correctamente debemos partir del perfil de audiencia definido previamente, y enfrentar por un lado, lo que busca nuestra audiencia:

• Las necesidades (objetivos) de la audiencia con nuestros productos.
• Lo que significa éxito para nuestro cliente, con nuestros argumentos para potenciarlo, o bien
• Lo que significa fracaso, con nuestras propuestas para eliminar estas frustraciones.

Con el mapa de valor de la propuesta de la empresa:

• ¿Cuáles son los productos que van a dar respuesta a los objetivos del cliente?
• ¿De qué manera contribuyen nuestros productos a crear los logros (éxitos) que busca nuestra audiencia?
• ¿Qué solución damos a aquellas cosas que significan fracaso para el cliente? ¿cuáles son los ‘aliviadores de frustraciones’ de nuestra propuesta de valor?

Si os fijáis en el esquema que os dejo más abajo (traducido del esquema de Strategyzer), enfrentamos cada uno de estos elementos con su contrapartida. De esta manera nos obligamos a pensar en una propuesta de valor que realmente satisfaga a nuestros clientes.

En el video podéis ver una explicación más gráfica que os ayudará a terminar de entender el concepto y la metodología.

¿Cuándo aplicar la metodología de la propuesta de valor?

Se puede aplicar tanto cuando estamos definiendo un producto, como cuando ya está lanzado.

En el primer caso es básico para aumentar sus posibilidades de éxito, pero es recomendable usarlo también una vez lanzado para comprobar la solidez de nuestra propuesta y valorar si debemos hacer cambios en nuestra oferta.